E-commerce : maximisez votre ROI grâce à une catégorisation produit efficace

Dans l’univers ultra-concurrentiel du e-commerce, chaque euro investi en publicité doit produire un retour sur investissement mesurable. Face à la hausse des coûts d’acquisition, à l’intensification des enchères publicitaires et aux attentes croissantes des annonceurs en matière de rentabilité, chaque campagne devient critique pour assurer la performance globale. Les stratégies approximatives ne laissent aucune place à l’erreur : optimiser chaque dépense publicitaire est désormais un impératif.

Pourtant, un écueil majeur persiste : les budgets alloués aux campagnes Shopping sont souvent répartis de manière uniforme, sans tenir compte de la performance réelle des produits. Le résultat est clair : les articles les plus rentables ne reçoivent pas l’attention qu’ils méritent, tandis qu’une part importante du budget est dilapidée sur des produits peu performants. Une stratégie de catégorisation produit efficace permet de rectifier cette répartition et d’augmenter significativement le ROI global des campagnes.

Le vrai problème : budgets dispersés, potentiel inexploité

Investir à l’aveugle ou répartir uniformément votre budget sur l’ensemble du catalogue produit est une erreur fréquente, mais coûteuse. Sans une analyse fine de la rentabilité de chaque référence, le risque est double : diluer vos efforts marketing et freiner la performance globale de vos campagnes. Une stratégie mal calibrée peut transformer chaque euro dépensé en opportunité manquée, alors que certaines références auraient pu générer un retour significatif.

Concrètement, ce manque de priorisation entraîne :

• Gaspillage de budget sur des produits qui ne convertissent pas ou peu.
• Opportunités manquées sur vos références phares, faute de soutien suffisant.
• Un ROAS global plafonné, avec un impact direct sur la rentabilité et la capacité à réinvestir dans la croissance.

En adoptant une catégorisation produit intelligente, vous pouvez réallouer vos budgets vers les articles à fort potentiel, maximisant ainsi votre retour sur investissement et améliorant la performance de chaque campagne.

La solution : prioriser vos produits selon leur performance

Le principe est simple, mais redoutablement efficace : ne plus organiser vos produits uniquement par type, collection ou saison, mais selon leur performance réelle. L’objectif est clair : allouer votre budget aux produits qui génèrent réellement de la valeur, maximisant ainsi le retour sur investissement et la performance globale de vos campagnes e-commerce.

Voici une typologie de segmentation performante, inspirée des catalogues e-commerce les plus efficaces :

• Heroes : vos superstars
  Moins de 10 % de vos produits génèrent souvent plus de 80 % du chiffre d’affaires. Ils méritent une attention prioritaire, un budget renforcé et une stratégie dédiée pour maximiser leur potentiel.
• Sidekicks : les bons élèves
  Ces produits affichent de bonnes performances sans encore atteindre le statut de Heroes. Avec un accompagnement ciblé, ils peuvent devenir vos futures pépites, contribuant significativement à votre chiffre d’affaires.
• Villains : le gouffre budgétaire
  Ce sont les produits les moins rentables, parfois responsables de plus de 50 % des dépenses publicitaires pour un ROAS très faible. Chaque euro investi ici est une perte potentielle, à limiter ou à reconfigurer.
• Zombies : la masse dormante
  Souvent plus de 60 % du catalogue génère très peu d’impressions ou de clics. Ces produits méritent d’être testés ou optimisés, afin de révéler leur potentiel réel ou décider de leur retrait stratégique.

Une règle guide cette approche : investissez d’abord là où la rentabilité est prouvée, et questionnez chaque euro consacré au reste du catalogue. Cette méthodologie permet de transformer une gestion approximative en une stratégie marketing structurée, efficace et orientée résultats, tout en offrant une visibilité claire sur la performance de chaque produit.

La preuve par les chiffres : comment la catégorisation produit booste le ROI

Des résultats concrets avant optimisation

Adopter une stratégie de catégorisation produit ne se limite pas à une bonne idée théorique. Les résultats parlent d’eux-mêmes. Voici un exemple concret avant optimisation, qui illustre les limites d’une répartition budgétaire uniforme :

• Budget investi sur les "Heroes" : 21 %
• Budget investi sur les "Villains" : 59 %
• Coût sur les Heroes : 19 924 € → CA généré : 339 557 € (ROAS 17)
• Coût sur les Villains : 57 103 € → CA généré : 379 129 € (ROAS 6,63)

On remarque immédiatement une incohérence majeure : les produits les plus rentables ne reçoivent pas le soutien nécessaire, tandis qu’une part disproportionnée du budget est dépensée sur des produits peu performants.

Après optimisation – la magie de la réallocation

Après avoir appliqué une catégorisation intelligente et réalloué le budget :

• 50 % du budget est investi sur les "Heroes"
• 28 % seulement est consacré aux "Villains"
• Coût sur les Heroes : 47 998 € → CA généré : 695 309 € (ROAS 14,48)
• Coût sur les Villains : 27 061 € → CA généré : 197 637 € (ROAS 7,30)

Cette réallocation démontre l’impact direct d’une stratégie data-driven : plus d’investissement là où le potentiel est réel, moins de gaspillage sur les produits à faible rentabilité.

Bénéfices globaux sur le chiffre d’affaires

Au final, cette approche permet une augmentation globale du chiffre d’affaires de +19 %, soit +174 260 € dans cet exemple précis.

Même si le ROAS des "Heroes" baisse légèrement en raison de l’augmentation des investissements — un phénomène classique en phase de scaling — la rentabilité globale progresse nettement.
Du côté des "Villains", la réduction du budget améliore le ROAS, grâce à un ciblage plus précis et à une dépense publicitaire mieux maîtrisée.

Comment catégoriser vos produits pour maximiser votre ROI ?

Deux approches complémentaires permettent de mettre en place une catégorisation par la performance, chacune adaptée à vos besoins, à la taille de votre catalogue et à vos ressources. L’objectif est clair : identifier rapidement vos produits les plus rentables et allouer vos budgets publicitaires de manière optimale.

L’automatisation avec un outil spécialisé (ex. Channable)

Cette approche repose sur un outil spécialisé capable de gérer et d’optimiser automatiquement vos flux produits en les classant selon leurs performances réelles. Elle est particulièrement efficace pour les catalogues avec une forte saisonnalité, car la catégorisation s’adapte en temps réel aux variations de performance.

Technique et payante, cette solution demande un niveau de maîtrise certain et un paramétrage rigoureux, mais elle constitue un véritable levier pour les catalogues en mouvement, permettant d’optimiser le ROAS et de réagir instantanément aux tendances du marché.

L’approche manuelle avec un fichier CSV

Cette méthode constitue une option plus accessible pour débuter. Il suffit de croiser vos données de performance avec votre catalogue pour créer une première segmentation, rapidement opérationnelle.

Gratuite et simple à mettre en place, cette approche présente cependant des limites : elle nécessite des mises à jour manuelles régulières, offre moins de visibilité en temps réel, et reste moins efficace pour les catalogues volumineux ou très dynamiques. C’est toutefois un excellent point de départ avant de passer à une solution automatisée.

Structurer son compte Google Ads pour maximiser la performance

Une fois vos produits catégorisés, il est crucial que cette logique de performance se reflète dans la structure de votre compte Google Ads, en particulier pour vos campagnes Performance Max ou Shopping. Une organisation réfléchie permet de piloter vos budgets avec précision et de doser vos efforts là où ils génèrent le plus de valeur.

L’approche recommandée consiste à segmenter vos campagnes selon le niveau de performance des produits, en utilisant les étiquettes personnalisées pour guider vos investissements. Concrètement, vous pouvez créer :

• Campagne Heroes : dédiée aux produits phares, pour maximiser leur visibilité et leur rentabilité.
• Campagne Sidekicks : pour les produits à fort potentiel, afin de les faire progresser vers le statut de Heroes.
• Campagne Zombies : pensée comme un terrain de test, pour explorer et révéler le potentiel caché de certains produits.
• Campagne Villains : avec un budget minimal, ou à exclure des campagnes principales si leur rentabilité est trop faible, afin de limiter le gaspillage.

Cette structuration offre plusieurs avantages clés : elle permet de piloter précisément vos investissements, d’adapter vos stratégies d’enchères en fonction du niveau de performance des produits, et surtout d’éviter de diluer vos efforts publicitaires sur des références peu efficaces. Résultat : un meilleur ROAS, une gestion optimisée du budget et une performance globale de vos campagnes renforcée.

Piloter vos campagnes avec discernement et stratégie

Avant de revoir la structure de vos campagnes, il est essentiel de poser quelques garde-fous stratégiques pour garantir que vos investissements publicitaires produisent un impact maximal :

• Clarifiez vos objectifs : cette organisation vise avant tout à générer du chiffre d’affaires et à piloter vos campagnes selon le ROAS. Assurez-vous que cet indicateur est aligné avec vos priorités business et vos objectifs de croissance.
• Gardez une vision long terme : certains produits à faible rentabilité immédiate peuvent jouer un rôle clé dans l’image de marque ou la valeur client sur la durée (Life Time Value). Les sous-diffuser pourrait nuire à des leviers invisibles mais cruciaux pour votre croissance globale.
• Intégrez vos marges produits : pour affiner l’analyse de rentabilité, prenez en compte les marges réelles. Un ROAS élevé ne garantit pas forcément un retour positif si les coûts sont trop importants, et inversement, un produit à ROAS moyen peut générer une rentabilité nette très intéressante.

Cette approche permet de prendre des décisions éclairées, d’optimiser vos budgets et de piloter vos campagnes avec prudence et efficacité, tout en maximisant la performance globale de votre compte Google Ads.

Transformez vos données produits en rentabilité maximale

Ne laissez plus votre budget publicitaire se disperser sur des produits peu performants. En adoptant une stratégie de catégorisation basée sur la performance, vous reprenez le contrôle total de vos investissements et vous assurez que chaque euro dépensé contribue directement à votre croissance et votre rentabilité.

Qu’elle soit mise en œuvre manuellement ou via un outil spécialisé, cette approche vous permet de concentrer vos efforts là où ils génèrent réellement du chiffre d’affaires, tout en révélant le potentiel caché de votre catalogue. Vous obtenez ainsi une vision claire de la performance de chaque produit, indispensable pour ajuster vos campagnes et prioriser vos actions marketing.

Cette méthodologie est la clé pour débloquer un ROI supérieur, optimiser vos dépenses publicitaires et accélérer la croissance de votre activité e-commerce. En structurant vos investissements autour de la performance réelle des produits, vous transformez vos données en véritable moteur de rentabilité, tout en sécurisant votre stratégie à long terme.